Утроили поток B2B-заявок для производителя упаковки «ГофроМир»

Отрасль Производство упаковки

Период работы Авг 2025 — Янв 2026

Бюджет 250 000 ₽ / мес

О клиенте

Производство упаковки из гофрокартона с 1999 года

«ГофроМир» — производитель упаковки из гофрокартона с 1999 года: собственное производство в Московской области, представительства в Москве, Санкт-Петербурге и Краснодаре, доставка по всей России. В каталоге — готовые коробки в наличии для быстрой покупки и упаковка под заказ для десятков отраслей: от косметики и детских товаров до маркетплейсов и промышленного оборудования.

У компании де-факто два разных бизнеса под одной рекламой: розничная продажа готовых коробок небольшими партиями — купил и сразу в корзину — и B2B-производство упаковки под заказ с разработкой конструкции, печатью и крупным тиражом. До нас оба направления продвигались одними и теми же кампаниями.

Тип бизнеса Производство упаковки из гофрокартона

Регион показов Москва, Санкт-Петербург, Краснодар

Целевая аудитория Селлеры маркетплейсов, B2B

Средний чек 34 000 ₽ / заказ

Ключевая конверсия Заявка на расчёт упаковки

Задача

Развести розницу и опт и дотянуться до продавцов маркетплейсов

Клиент обратился в августе 2025 года, перед сезоном пиковых закупок упаковки продавцами маркетплейсов — Wildberries, Ozon и Я.Маркет закупаются особенно активно перед ноябрьскими распродажами и Новым годом. Реклама на эту аудиторию шла, но дешёвые розничные покупки забивали статистику и мешали оптимизации под куда более ценные B2B-заявки.

Договорились о трёх задачах: развести розницу и опт по разным кампаниям с разной логикой оптимизации, выделить отдельное направление под продавцов маркетплейсов — растущий и пока недооценённый сегмент, — и снизить стоимость заявки на расчёт минимум наполовину.

Критично

Розница и B2B в одних кампаниях

Покупка готовой коробки за 15 ₽ в интернет-магазине и заявка на разработку упаковки под заказ на сотни тысяч рублей считались одной и той же целью «конверсия» — алгоритм оптимизировался под частые дешёвые покупки, а не под дорогие B2B-заявки.

Критично

Не было сегмента под продавцов маркетплейсов

На сайте есть целые разделы «коробки для Ozon», «для Wildberries», «для Яндекс Маркета» — растущая и платёжеспособная аудитория, но в рекламе эти направления не были выделены и терялись среди десятков остальных отраслевых страниц.

Критично

Календарь не учитывал сезон маркетплейсов

Ставки и бюджет не менялись к ноябрьским распродажам и предновогоднему пику, хотя именно в этот период продавцы массово закупают упаковку под рост заказов.

Важно

Слишком общие объявления без отраслевой специфики

Один и тот же текст показывался и флористу, и продавцу автозапчастей, хотя у каждой отрасли — свои возражения и своя страница на сайте.

Важно

Нет ретаргетинга на калькулятор стоимости

Пользователи, которые считали стоимость в калькуляторе оптовой цены, но не оставили заявку, никак не догонялись рекламой — а это самая горячая, уже посчитавшая бюджет аудитория.

ШАГ 01 — НЕДЕЛЯ 1

Развели розницу и B2B по разным целям

Настроили в Метрике раздельные цели: «Покупка в розничном каталоге» как микроконверсия и «Заявка на расчёт под заказ» как основная цель, на которую и стали оптимизировать B2B-кампании.

Раздельные цели в МетрикеB2B-кампании оптимизированы на заявку

ШАГ 02 — НЕДЕЛЯ 1

Выделили направление маркетплейсов и усилили его к сезону

Собрали отдельный кластер из 1 400 запросов — «коробки для Wildberries», «упаковка для Ozon», «гофрокороб для маркетплейса» — с посадкой на соответствующие отраслевые страницы каталога. С октября подняли ставки и бюджет именно на этом сегменте, в объявлениях сделали акцент на сроках изготовления — «успеем под пик сезона» — чтобы закрыть главное опасение продавца перед распродажами.

1 400 запросовСезонный акцент на 11.11 и НГ

ШАГ 03 — НЕДЕЛЯ 2

Объявления по отраслям вместо одного общего текста

Под каждую крупную отраслевую страницу — косметика, детские товары, мебель, продукты питания и другие — написали отдельные объявления со своей спецификой и быстрыми ссылками на нужный раздел каталога.

Объявления по 8 отраслямПосадка на отраслевые страницы

ШАГ 04 — НЕДЕЛЯ 4

Ретаргетинг на калькулятор стоимости

Настроили сегмент на тех, кто пользовался калькулятором оптовой стоимости, но не оставил заявку, и показали баннер с приглашением получить точный расчёт у менеджера.

Сегмент «считал в калькуляторе»Баннер с приглашением на расчёт

Результаты